Categories
Main

Overlevende RFP: Hvordan at besvare spørgsmålet “Hvordan vil du arbejde med os”

Overlevelse af din agenturet hviler i din succes i at vinde nye forretninger. Men alle hader modtager RFP’er.

Hvorfor? Fordi de kræver en stor investering i tid og energi – og oftest du ikke gøre det første skære, endsige vinde forretningen. Efter alt, vil hvert agentur hævde superior strategisk tænkning og mere kraftfuld creative-fordringer, der er meget vanskeligt at underbygge uden faktisk viser dit arbejde til den potentielle kunde.

Så du svælge i baseret frustration, der skal træffes en beslutning på helt subjektive vurderinger af mennesker du aldrig mødt.

Der er håb.

En af de bedste måder at styrke dit svar til en RFP er at tilbyde en klar, objektive punkt af differentiering.

Alle kunder er interesseret i hvordan du vil arbejde med dem. Hvis du vise dem dine Klientservice ekstranet, de vil ikke kun se dit engagement i kundeservice, vil de se, præcis hvordan du planlægger at organisere deres arbejde. Sætte i deres logo. Bygge mapper strukturer, der understøtter netop hvordan du vil organisere alt for dem. Og fortælle dem, hvor meget tid de vil spare arbejde med dig og ikke med andre agenturer nedsunket i stenalderen e-mail og FTP-steder.

Når du viser dem hvor let den extranet gør at finde alt det arbejde du har gjort, slip-i nogle af dine bedste kreative, selvom de har fastsat, at creative ikke er en del af svaret (jo, de har til at se på noget, som de ser, hvordan det virker). Omfatter et par kommentarer dato-stemplet på ulige timer – at se et svar fra agenturet kl 2 kan sige diskenheder.

Vigtigst af alt, vil ikke kun viser de potentielle klient din ekstranet hjælp du skille sig ud og vinde kontoen, det vil give belønninger i fremtiden. Fordi i sidste ende er hele pointen ved at bruge et ekstranet Klientservice til at holde virksomheden.

Categories
Main

Brug magiske ord til at forbedre dit salg

Dette er den ottende artikel i en serie af ti om reklame og marketing historie.

1937 en anden master wordsmith fra gårsdagens var Elmer Wheeler.

Elmer Wheeler var en marketingmedarbejder af ren geni, og han vidste, at visse ord produceret enorme stigninger i resultater over andre, mindre effektiv formulering.

I 1937 skrev han sin: “Testet sætninger at sælge”. En næsten glemt klassiker men formentlig en af de bedste bøger nogensinde skrevet om emnet. Og her er historien om hvordan han gjorde det.

Wheeler var en annonce sælger for flere aviser og det hele startede store for ham, da han forsøgte at overbevise detailhandlere at en annonce i hans papirer vil drive folk til deres butikker. Dette, detailhandlerne ikke tvivler, men folk, der bare besøger deres butikker var ikke nok – de ikke køber.

Det sker stadig i dag. Folk besøger butikker; modtage direct mail; og logge på websteder. Men meget få af dem rent faktisk køber noget.

Sandsynligvis fordi i fleste tilfælde udsigterne ikke giver nogen grund til at købe.

Dette kan skyldes dårlig salgsteknik i mursten og mørtel virksomheder. For så vidt angår adresserede reklameforsendelser og internettet er det mere sandsynligt på grund af dårlig kopi

Efter en omhyggelig analyse konkluderede Wheeler, at grunden til at folk ikke var køb i deres butikker var fordi sælgerne ikke var at sige de rigtige ord.

Dette førte Wheeler til at konfigurere sin berømte “Word laboratorier”. Du har måske hørt udtrykket: “Sælge Syden ikke bøf.” Nå, det var Wheeler, der først opfandt denne sætning og gik at skrive sin første bog: “Testet sætninger at sælge.”

Under 10 års forskning testet Wheeler over 105.000 ord og sætninger på mere end 19 millioner mennesker. En utrolig præstation. At resultaterne heraf kan du fortjeneste fra i dag.

Dette er virkelig en utrolig ressource, der kan være skylden for at hjælpe mange mennesker vende deres virksomhed rundt. Det hører til i nogens bibliotek.

Wheeler fundet, at du skal stille et spørgsmål, som kunder ikke kan sige “nej” til.

Wheeler også opfundet hvad han kaldte: “Wheeler punkter.” Der er fem af dem. Så tilbyde dine kunder noget eller noget. Ikke noget eller intet.

Alle Wheelers principper og testet resultater kan tilpasses til enhver virksomhed.

1940 Clyde Bedell, samt at være en super sælger, var en universitetslektor. Han blev så frustreret over ikke at kunne finde en velegnet bog på overbevisende kopi. Så han besluttede at skrive sin egen.

“Sådan skriver reklame, der sælger” blev en bestseller.

1940 James Webb unge offentliggjort en post hver uge i ‘Advertising Age’. Han senere proppet alle disse i en bog med titlen: “The Diary of an reklame Man.”

1945 romanen “The kræmmere” er udgivet og senere vendte i en film. Dette angreb reklamebranchen og havde en skadelig virkning.

1949 Doyle dansker og Bernbach er lanceret

1955 Leo Burnett introducerer sin ‘Marlboro Man’ annonce. Billedet af en cowboy ændret formuer af denne mindre cigaretmærke og gjort det til en stor sælger.

Han er anerkendt som manden bag de mest succesfulde annoncekampagner.

Samt Marlboro Man han er berømt for “The Jolly Green Giant” ‘The Pillsbury knoldesparker’ “Tony the Tiger” og mange flere.

Han blev citeret for at sige:

“Gør det enkelt gøre det mindeværdige gøre det indbydende for at se på gør det sjovt for at læse.”

Leo Burnett opfundet”” en marketing koncept kendt som “iboende drama”. Han vurderede, at hvert produkt eller service, ligegyldigt hvor kedeligt, havde en iboende kvalitet. Nogen skal fortsætte på med at købe dem, nogen skal holde på at gøre dem, og det var denne “iboende drama”, der gør produktet skiller sig ud.

Burnett mente, at mennesker er tiltrukket af historier, de ønsker at opleve nye tegn; de ønsker at læse om mystik og romantik og noget anderledes.

Måske Thats hvorfor han tog en masse af hans figurer fra historie og folklore. Han vidste, hvad der udløste hans udsigter sind.

1957 Vance Packards “The Hidden Persuaders” bliver en bestseller. Det er en anden sydende angreb på reklameindustrien.

1960 Doyle dansker Bernbach “kreative team” blander copywriting med kunst design (ikke normalt fælles i branchen) og kommer op med sin “Tænk små” kampagne for Volkswagen. Et koncept stadig i dag.

1960 Rupert, Koenig og Lois er lanceret og i 1962 bliver det første agenturet at gå offentlige.

1961 rosser Reeves, formand for Ted Bates og co reklamebureau, udgav sin bog: “Virkelighed for reklame.”

I denne bog viste han et revolutionerende nyt koncept. Næsten så revolutionerende som John E. Kennedy’s “Salgsteknik i Print.”

Han viste verden en ny teknik som gjorde ham berømt. Han kaldte det: “The Unique Selling Proposition” eller USP.

Din USP bør dybest set, tydeligt forklare i et enkelt sprog ved, en enkelt kvalitet, at dit produkt eller service, har, der gør det skiller sig ud mod enhver konkurrence.

Din USP skal gøre det lettere for dine kundeemner til at huske dine reklame -, fordi de kun behøver at huske dit en hævder stærk.

1963 Clyde Bedell, grundet stor efterspørgsel skrev: “Sådan konverteres mellemrum i reklamer, der sælger.”

1964 Ogilvy, Benson og Mather fusionerer med London baserede Mather og Crowther form Ogilvy og Mather.

1965 rosser Reeves fratræden fra Ted Bates i en alder af 55

1966 Wells, Reid og grøn grundlagt. Mary Wells bliver den første kvinde til at være en direktør for et reklamebureau.

1970 Saatchi og Saatchi etableret i London

1986 Needham Harper, BBDO og Doyle dansker og Bernbach fusionere for at skabe Omnicom Group og blive den største organ i verden.

1987 Martin Sorrel WPP køber JWT i den allerførste fjendtlig overtagelse

1988 WPP køber Ogilvy gruppe

1993 internettet bliver kommercielt tilgængelig og 5m brugere kamp for at få online

1995 Saatchi og Saatchi er omdøbt Cordiant

1997 WPP fusionerer JWT og O & M til form Alliancen til at blive den største amerikanske mediekoncern med billings på 2 milliarder dollars

1999 reklame på internettet når 2 milliarder dollars

2003 et anslået 5 milliarder dollars er brugt på internettet i reklame